汽车销售市场新思路

 应对挑战研究发展汽车销售市场的新思路——面对政策收缩汽车市场如何应对

中国汽车流通协会有形市场分会会长会长  苏晖

    2011年既是汽车行业实施十二五发展规划的第一年，同时也是国内汽车市场发生重大调整变化的一年，受国家鼓励汽车消费的政策退出和汽车行业政策调整的影响，虽然2011年产销总体目标有可能达到1900万辆，但受各种不确定性因素影响，国内汽车营销、汽车销售、汽车消费、汽车后市场及汽车区域市场都将产生重大调整变化。有些可以预料到（如国内汽车市场刚性需求明年仍然会保持），但绝大多数状况是无法预料的，也可以说2011年和2012年汽车市场机遇和挑战同在。国家政策收缩已成定局，但汽车行业如何应对，是我们应该积极研究和探讨的。

一、关于2012年汽车市场基本形势分析
（一）、2011年车市总体判断
1、9月份产销均超过160万辆，10月份估计略有下降，全年产销有可能达到1850万辆，尽管增幅不高，但应该充分看到基数巨大。即使达到1800万辆，中国仍可保持连续三年产销第一。
2、2011年鼓励汽车消费的若干政策，几乎全部退出，仅剩节能惠民补贴还在10月份之前做出了重大调整。尽管如此，国内车市仍然在基数巨大的基础上平稳增长。
3、市场消费结构发生了重大变化，豪华车好于进口车，进口车好于合资车，合资车好于自主品牌车，同时越野车和SUV车高速增长，尽管10月份豪华车也在降价促销，但消费格局并未发生重大调整和变化，将维持到年底不变。
4、2011年是影响汽车市场舆论不断的一年，对车市影响巨大，如京城车市限购令，又如汽车三包即将出台，及自主品牌安危问题。
5、社会各界和汽车行业、汽车市场广泛关注的汽车营销，没有发生根本性的变化，汽车行业仍然停留在重产销数据，轻汽车营销的状态。尽管关于汽车营销的社会舆论强烈，并未触动汽车行业。

（二）、2012年车市的基本判断
1、2012年的产销量有可能维持在1800万辆左右的水平，综合分析明年车市不会出现大涨或大跌，部分专家和机构预测可能出现负增长。
2、2012年下半年，中共18大将召开，必将推出新的国家发展战略，和经济发展战略，包括刺激经济发展和扩大内需的系列政策出台，也必将为国内车市创造新的市场环境。
3、综合各各方面的情况，国内汽车市场刚性需求的特性不会改变，市场潜力仍然巨大，但汽车市场结构、消费结构、产品结构将产生重大调整和变化。如：公车改革今年是调查摸底和制定新方案的时期，2012年主要城市肯定要进行公车改革，必然使这一传统主力市场产生重大调整和变化。
4、汽车行业兼并重组将加快，随之将对汽车市场产生较大影响，由于市场竞争更加激烈，汽车经销商洗牌和兼并重组也将快速变化。汽车市场将呈现新4S店；4S店模式只是众多选项之一；电子商务普及将带来新的竞争格局；经销商集团化将独创车市新模式；汽车园区将成为车市主流模式之一。
5、受2011年京城和贵阳汽车限购令基本上平稳实施的巨大影响，明年将会有一批城市加入到汽车限购令的行列中，同时仍然会有一大批城市积极推行限行措施，在政府加大对公交投入的基础上，消费者出行方式也将出现重大调整和变化。
6、从目前国内汽车市场和各大中城市的交通环境，停车难不断加剧的实际情况趋势看，明年很有可能各大城市会进一步加大用车成本，同时用行政手段、经济手段、法律手段，加大对城市交通的调控，改变消费者购车用车的现有观念。
7、从目前关于汽车三包政策出台的整体环境看，出台的阻力大为减弱，很有可能在2012年上半年正式公布出台，有可能加上《暂行》规定。这对汽车行业和市场来说将是重大的考验。

（三）、关于2012年汽车销售市场的基本判断
1、综合各方面的反应，2012年国内汽车销售市场仍处于平稳状态，既不会出现大涨，又不会出现大跌，受社会环境、城市环境、交通环境、能源环境的共同影响，很可能维持在1800万辆左右。
2、国内汽车销售市场和消费市场，仍处于刚性需求阶段，市场需求潜力巨大，只不过市场结构有可能发生较大的变化，如一二线大城市出现调控状态，市场向三四线城市和农村转移。
3、汽车行业政策将以节能为主，新能源为主，进行鼓励，其他鼓励性政策不会再出台，而且政策标准会越来越高，越来越严。同时，制约因素正在增加，如：城市环境因素、交通因素、能源因素、社会舆论因素等等，关键是不确定性因素在增加。
4、因为明年下半年中共18大召开，因此总体上经济仍然以拉动内需为主，促进经济发展的政策会确保大局。但金融政策会继续从紧，不会放松，因此对汽车行业会产生一定影响。
5、汽车三包政策有可能在2012年上半年出台，这将对汽车制造商、经销商形成巨大的压力。面临真正的考验，也必将对汽车营销调整产生重大作用，具体影响在后面专题分析。
6、2012年将是汽车行业企业兼并重组，与经销商兼并重组的重要一年，国家将推动汽车制造商企业兼并重组，制造商也会对汽车市场网络进行调整，其影响难以预料。新的汽车营销模式有可能创新产生。
7、从国内外汽车市场情况看，互联网或网上车市变得越来越重要，明年互联网网上车市将出现飞跃性的发展。广大消费者，广大汽车经销商利用互联网，发展与互联网的合作，将提高到一个新的水平，发展到一个新的历史阶段（专题论述）。

二、目前国内汽车销售市场基本情况
综合分析：在中国很可能连续第三年成为世界新车销量第一大国的形势影响下，国内汽车销售市场出现了几个基本趋势：
1、汽车集中交易的趋势高速发展，大型汽车园区快速发展，同时大型汽配市场、汽车用品市场也在快速发展。
2、前期发展的汽车专业市场，正在高速向超大型综合市场，特别是向城市综合体方向高速发展。
3、汽车后市场潜力巨大，汽车行业和汽车市场对汽车后市场的重视与关注刚刚开始，相对汽车销售市场，汽车后市场发展相对滞后，汽车后市场正在决定着汽车销售市场的发展和变化。
4、目前国内相关汽车市场的政策环境、市场环境、社会环境、消费环境，都处于历史上最好的时机，机遇难得。

（一）、目前国内汽车销售及后市场基本情况
目前商务部公布的汽车授权销售商已经突破6万个，其中有15000家4S店，有媒体报道汽车4S店近两年大约每年新增1200个，同时有大量兼并重组和退出市场的。国内拥有500余家新车交易市场或汽车园区，拥有600余家二手车交易市场，拥有700余家汽车配件和汽车用品市场。由于市场竞争和城市规划的调整和推动，目前国内汽车销售市场已经呈现集中交易的趋势，大型汽车城或汽车园区建设正在全国各大中城市推进，发展势头非常好。其中4S店正在快速融入其中，改变了国内汽车大市场的格局。汽配和汽车用品大型市场快速发展，其大型交易会、展销会，在汽车大市场中已经起到了决定性的作用。

（二）、汽车销售市场主要发展变化情况
1、由于汽车产销很可能实现连续三年新车产销世界第一，舆论认为国内汽车产销增长过快，各方面不能平衡。因此各项刺激汽车消费的政策，基本上收回。靠政策刺激拉动汽车消费将转变为，靠市场竞争推动汽车销售消费。
2、由于国内汽车销售市场发展非常不平衡，因此形成部分大中城市因交通拥堵等影响，对汽车销售消费调控性的动向明显，而三四线城市及农村汽车市场，将成为今后十年发展的重要市场。形成较为集中地舆论。非常值得关注和研究。
3、在汽车销售市场发展过快的巨大影响下，汽车销售市场与汽车后市场不相适应的矛盾越来越突出。甚至有可能出现制约汽车销售市场的发展，这种矛盾并未真正引起行业的高度重视，其市场潜力十分巨大。京城治堵有可能率先解决这一问题，值得汽车行业关注。
4、在销售市场高速发展和汽车市场激烈竞争状态下，国内汽车营销的格局正在产生重大变化和调整。其中值得关注的是，国内超大型的汽车集团正在快速发展。其经营规模越来越大，甚至拥有三四百家至一千家4S店或专卖店。中国汽车流通协会的资料显示，在2010年50强经销商集团的主营业收入在100亿以上的已经有11家。据悉，广汇、庞大未来几年的新店将会超过1000家，加之这些集团对二手车、精品、汽车金融等新业务领域的开拓，未来几年将会出现年营业额超过千亿的汽车经销商集团。其数量并不是很多，但其市场销售占有率较大，必将对汽车销售市场产生重要影响。
5、受各地方城市发展规划的影响，在多种营销模式并存的形势下，尤其受国内广大汽车消费者从国情出发的影响，国内汽车营销另一重大变化和调整，即国内汽车营销集中地趋势越来越明显。既有专卖店扎堆经营的趋势，更有现代的、大型的、综合的、超大型汽车市场、汽车城，特别是汽车园区的高速发展。其中二手车及汽车配件、汽车用品大型市场，发展同样处于高速状态。已经对国内汽车营销及其格局产生重大影响。
6、关于汽车集中交易的重大变化和发展，出现了新的动态，即政府部门高度关注和支持，地方政府部门更加关注和支持，在市场规划、建设及政策鼓励等方面，有更大的提升。不仅如此，国内一批汽车制造商也积极参与其中，或独立开发建设大型汽车园区，同时国内大型汽车营销集团也加快了汽车市场或汽车园区的投资筹建。大型汽车市场和汽车园区的发展，正在成为和汽车专卖店并重发展的主流汽车营销趋势。
7、多品牌经营、多地经营、多网点经营、网络化经营、集团化经营，正在国内形成汽车销售的主流趋势。为了更好更大的发展，国内一批经销商集团正在千方百计利用各种渠道上市，已经引起媒体的广泛关注，同时引起汽车销售领域的广泛关注。虽然形不成像家电国美、大中那样的社会影响力，和销售市场控制力，但一定会形成对汽车销售市场和汽车消费市场有决定性的重大影响。
8、网上车市或互联网车市，对国内汽车销售市场和消费市场正在形成重大影响。甚至汽车制造商如：吉利集团已经实施了和阿里巴巴互联网的历史性合作，必将对汽车营销产生重要影响。一个国家的市场总规模与人口有密切关系，比如，中国有7亿部手机，钢铁产量为世界的48%，有近4.57亿网民，其中有两亿网民尝试过网上购物。中国城市化率已经达到45%，很快接近50%，六亿人口已经成为城市居民，中国公里总数位居世界第二，仅次于美国。2010年中国汽车后市场总规模已经达到3500亿元，中国的汽配市场销售总规模已经高达1.4万亿元，这些都是别的国家无法超越的。
中国汽车流通协会去年组团到美国汽车市场考察，美国的二手车市场近两三年来，最重大的变化就是，按美国汽车市场协会的重大观点，即三年以前以互联网形式销售二手车是不可想象的，今天二手车销售离开互联网同样是不可想象的。而美国2010年二手车交易高达6000万辆，其中60%是靠互联网方式交易的。可以充分说明，互联网对汽车销售的重大影响和作用。
9、汽车消费结构正在发生重大的调整和变化，主要有豪华车市场好于合资车市场，合资车市场好于自主品牌车市场，SUV越野类汽车高速发展，快速变化，市场消费潜力巨大。轿车市场平稳的发展，中小客车及皮卡类汽车市场潜力正在释放。自动挡汽车和两厢精品车市场快速发展，广大汽车消费者购车方式及观念，用车方式及观念都在发生着深刻的变化。同时不同区域有着明显的不同的变化，汽车文化、汽车旅游、汽车休闲、汽车娱乐、汽车运动、汽车竞技正在大城市快速发展，并且形成超大型汽车市场和园区重要的市场功能之一。汽车文化将推动汽车营销市场的更大发展。
10、国内二手车市场将呈现高速发展快速变化的状态，市场需求潜力巨大，尤其是市场竞争中的新旧车置换，正在成为各汽车4S店参与市场竞争，增加市场竞争力的重大经营方式。对专卖店的生存发展变得越来越重要，国内二手车市场正在进入高速发展阶段。其交易方式正在逐渐与国际接轨。一部分城市在今明两年很可能形成新旧车交易1:1的时期。二手车市场的发展必将改变国内汽车营销的格局，必将对汽车营销产生越来越重大的影响。

（三）、目前国内汽车市场值得关注的现状
1、从2010年底，各项刺激汽车消费政策全部退出，可以看出，政府开始对国内汽车市场过快的增长势头进行发换的调整，但市场销售总量基数十分巨大。
2、汽车营销在国内汽车行业仍不被高度重视，政府部门、汽车行业部门、综合部门、汽车制造商重视汽车营销也仅仅停留在宣传舆论上，就连仍未出台的中国汽车行业十二五产业规划中，仍未将汽车营销作为重点列入其中，国内汽车营销的发展完全靠市场创新。
3、2011年由于市场竞争更加激烈，自主品牌汽车与合资品牌汽车及进口汽车，市场进入更加复杂、更加激烈的阶段，目前自主品牌汽车市场销售总量呈现下滑趋势，但并不等于自主品牌汽车今后没有大的发展。
4、现实中汽车产业的发展，特别是汽车市场的发展，与社会发生了巨大的矛盾，产生了突出的城市建设及规划、城市环境、城市交通、城市环保、社会能源等一系列问题，此类矛盾日益突出，博弈也日趋激烈，限行限购不断出现，因此新汽车园区怎么建？建成什么样？必须认真研究探讨。
5、汽车后市场潜力巨大，国内汽车后市场无论从规模和经营上，相对滞后，同时相对汽车售后服务落后，市场前景十分广阔，非常巨大，筹建新园区及高水平汽配、汽车用品新园区，对此巨大的市场应对，必须高度重视、研究、准备。
6、对于汽车有形市场、汽车城、汽车园区、汽车主题公园，及大型汽配市场、汽车用品市场，新的筹建机会时间不多了，特高峰期仅有两至三年时间，筹建工作相对困难较少，支持力度较大。中国现行的经济模式将会发生改变，因此新市场新园区高速发展或许仅有十年时间，因为国际汽车市场留给中国汽车制造业的时间不多了。
7、广大汽车消费者越来越成熟，胃口越来越高，因此中国的汽车市场正在成为世界上最为复杂的汽车销售市场、汽车后市场，因此新汽车城、新汽车园区及汽车后市场筹建工作，一是要有超前性的规划目标，二是要实现综合性的大市场，以适应不断快速变化的市场形势。

三、汽车后市场如何发展将决定国内汽车行业的未来
（一）、国内汽车行业售后市场的发展趋势：
国内汽车销售市场在连续三年成为新车销售世界第一大国之后，汽车销售市场由高速发展，调整为持续稳定发展，由于其基数巨大，仍然是国内外最重要的市场，除了国家政策调整之外，对汽车销售市场的发展，影响最大的即汽车后市场。在一定意义上，汽车后市场将决定汽车行业的未来。
为什么说汽车后市场决定国内汽车行业的未来，主要观点如下：
1、国内汽车行业正在由政府刺激下，政策性市场转入市场经济竞争性市场，刺激性政策退出，明示政府认为汽车产销发展过快，不用刺激性政策，国内汽车产销仍然会处于快速发展阶段。因此市场竞争将成为汽车行业发展的主要阶段。
2、由于在此之前国内汽车产销一直处于国家政策保护和刺激状态下，国内汽车销售市场明显地呈现出，典型的中国式资源性市场，即取得授权，拿到批量汽车这一重要资源即可赚大钱，实现较高的收益，随着政策的调整，特别是市场竞争的加剧，以及各地方政府限行限量的舆论不断强化，国内汽车销售市场正在实现由资源型市场，转向竞争服务型市场，包括销售渠道、方式，购车用车观念、方式，以及制造商和经销商在经营战略、对策，都将发生深刻变化。
3、汽车市场发展到一定阶段，都会由大环境决定和影响，将由市场销售量决定发展的阶段，转变为由后市场取而代之，后市场规模、水平、收益将决定汽车行业的发展，这是必然的阶段，国际上各汽车产销大国，各汽车消费大国的发展历史，可以说明这一点。
（1）、汽车三包政策的出台将使汽车后市场越来越重要
①、尽管有争议，但汽车三包政策一定会出台。
②、汽车三包政策早出台比晚出台好，基本条件已具备。
③、汽车三包政策的出台，将比汽车产业政策对汽车市场的调整力度更大，对汽车行业的发展更加重要。
④、汽车后市场的发展将决定汽车销售市场发展的未来。
（2）汽车三包政策的主要影响及其分析：
①、汽车三包政策的出台，既促进了汽车制造和销售水平的提高，又对汽车后市场形成了巨大的压力，不赞成汽车三包出台的主要意见，担心三包政策的实施会形成市场混乱，难点过多。大量的事实表明，消费者要求退换有产品质量问题，但更多的不是质量问题严重，而是由质量问题转换为售后服务问题，主要有：多次修理不好；重复修理不好；或质量问题解决不了；反应出销售网点技术水平低，维修人员技术水平低，后市场缺乏技术型人才。
②、汽车三包政策的出台迫使汽车行业，尤其是汽车制造业，由追求速度型向追求质量、技术、服务转型，再好的销售如果后市场达不到高水平、高素质、包退包换，同样会形成巨大的压力。迫使制造商高度重视汽车后市场，研究后市场，加大后市场的支持力度，加大投资，加大引进高质量的技术人才。对提高国内汽车行业水平至关重要。
③、汽车三包政策的出台，给多年来高速增长的汽车销售市场降温，长期以来我国汽车后市场得不到高度重视，只重视产销增长量，长期的后市场欠债得不到解决，形成三包政策出台争议巨大。更多的是担心，因此在如此重压之下，汽车销售市场将会产生重大的调整，由只重视汽车销售，转变为高度重视汽车售后服务市场，否则的话销售的量越大，汽车后市场越落后，汽车三包的压力就越大。制约汽车销售市场的发展，制约经销商的发展。因此汽车三包早日出台，利大于弊，不能因为已有的汽车召回制度，就反对汽车三包政策出台，从中国的国情来看，从中国的汽车销售市场和消费市场看，都重要而不是哪一个重要，哪一个不重要的问题。
④、汽车三包政策的有效实施，不仅可以大大促进汽车制造业的水平提高，而且可以逐渐解决国内汽车后市场，与汽车销售市场不平衡的日益突出的矛盾。国内汽车后市场水平的提高，可以保证并促进汽车销售市场持续健康的发展。
⑤、汽车三包政策的实施，不仅可以有效地保证广大汽车消费者的利益和权益，而且实施的好，可以大大促进国内汽车销售市场的社会意识和法律意识的普遍提高。不仅汽车制造商和经销商，要提高社会责任，由于国内汽车销售由众多行政部门管理，因此三包政策的有效实施是社会共同的责任，众多的行政部门，必须共同努力，创造条件，而不是强调理由，共同完善三包政策的实行和执行程序。
总之，汽车三包政策的出台，必将形成国内汽车后市场的大发展、大调整、大变化，巨大的市场潜力影响将是深远的。
4、鉴于种种因素的影响，特别是市场大环境的变化，将决定汽车销售市场的发展与变化，如交通环境、市场环境、城市环境、能源环保，一旦发生重大变化和调整，必然要影响到汽车销售和消费市场。正如国外成熟的汽车市场一样，汽车市场以置换趋势为主，而不是以单纯的销售为主，国内大中城市近两三年内，将进入以置换形势为主的大趋势。
5、新能源汽车的发展及市场，更能证明汽车后市场将决定新能源汽车的生存和发展。如不能形成新能源售后服务的强大网络，新能源汽车销售将从实际上讲不可能。
6、三四线市场、农村市场发展前景广阔，目前的状况是汽车制造商和经销商只重视先布点，先扩大销售量，然后再补上后服务市场，这对不发达地区汽车销售消费将形成重大的隐患。因此从营销网络战略上考虑，必须把上述情况倒过来决策，即先扩大售后服务网点和网络，打下后市场的保障基础，再实施扩大销售的发展战略。
综上所述：汽车后市场与汽车销售市场发展不平衡的状态由来已久，并没引起汽车行业的足够重视，在大环境重大影响条件下，已经到了高度重视汽车后市场的历史性时期，现在补课为时未晚，矛盾积累到一定程度在补课，将面临重大的市场损失和巨大的困难，因此完全可以说，汽车后市场将决定国内汽车行业的未来。

（二）汽车后市场面临的形势和重大变化
1、政策环境变化：
国内汽车销售市场刺激性政策全部退出，反映出政府对汽车产销过快的状况作出了调整，不再强调销售总量，而强调城市环境、交通、能源，各项社会资源综合考虑，包括新能源汽车的发展，及其配件用品的配套发展，已经列入国家汽车产业发展的战略性规划目标。
北京市经济增长正逐步摆脱对房地产和汽车市场的过度依赖，内需支撑不断优化，北京正式实施的治堵方案，对全国大城市影响较大，很可能在不远的将来，形成全国性的调控目标。汽车销售总量增长趋缓，应经成为国内汽车市场的主流。这也是政府部门预期的目标。汽车销售总量尽管趋缓，但汽车后市场正在成倍的显现出来。汽车销售总量的调控并不影响汽车后市场总量的潜力。
2、舆论环境分析：
在经济高速增长的形势下，汽车市场也在高速增长，2011年有可能连续第三年成为世界新车产销量第一，但汽车销售的高速增长，与城市规划建设、环境、能源、交通等诸多方面的矛盾，越来越突出，社会舆论越来越大，因此其增长方式和发展方式，已经呈现各种各样的舆论，必然要影响到政策的制定和经济发展模式。
3、市场环境分析：
（1）、一线大城市汽车保有量快速增长，增长方式在逐渐放缓，二三线城市正在形成高速增长的市场潜力，农村市场将会紧随其后，形成新的汽车销售市场潜力。
（2）、4S店与汽车城已经由竞争性的发展，正在向4S店与汽车城相互融合的方向发展。汽车城或汽车园区的社会影响力，市场影响力正在迅速提升。
（3）、超大型汽车销售集团的形成，将形成新的市场竞争，在销售市场高速发展和汽车市场激烈竞争状态下，国内汽车营销的格局正在产生重大变化和调整。其中值得关注的是，国内超大型的汽车集团正在快速发展。其经营规模越来越大，甚至拥有三四百家至一千家4S店或专卖店。中国汽车流通协会的资料显示，在2010年50强经销商集团的主营业收入在100亿以上的已经有11家。据悉，广汇、庞大未来几年的新店将会超过1000家，加之这些集团对二手车、精品、汽车金融等新业务领域的开拓，未来几年将会出现年营业额超过千亿的汽车经销商集团。其数量并不是很多，但其市场销售占有率较大，必将对汽车销售市场和售后市场产生重要影响。

（三）、国内汽车市场及后市场基本情况分析
1、全国：有6万家汽车品牌授权经销商；其中：15000家为4S店模式（京城：420家4S店）；其余45000家授权商，正在以非4S店形式进行着汽车营销，这给汽车城的发展带来了巨大的市场潜力。 
2、全国有汽车园区、汽车交易市场520余家，09年至今，各大中城市正在加紧筹建一大批新的汽车市场、汽车城、汽车园区、汽车主题公园。
3、目前，全国有县级市374个，1642个县下辖38290个乡镇，国家正在拟定乡乡、村村通公路的规划，届时农村汽车消费将会成为更大的市场潜力；
4、全国有700多个汽配、汽车用品市场，一般汽配市场拥有500多商户，最大的湖北十堰汽配市场拥有2000余商户。目前一批新的超大型的汽配、汽车用品市场正在兴建。
5、全国有二手车交易市场600多家，（全国最大的二手车市场北京旧机动车交易市场从业人员为3000多人）
6、2010年全国从事汽车修理行业的情况：维修企业40万户。
7、直接从事汽车售后市场服务的金融保险、汽车租赁、美容装饰、汽车装备、信息咨询、汽车文化、汽车运动等领域快速发展。
8、关于交通事故情况分析
国外：世界每年157万人死于交通事故，平均每天4300人，每小时179人，可见损失之大。
国内：每年平均9-10万人死于交通事故，平均每天274人，相当于平均每天掉下一架737飞机！平均每年有3-5万辆事故车需要报废、复原、修理可见损失之大。
9、中国将成为世界最大的汽车消费国，机动车保有量已经达到2亿辆，汽车保有量已经接近9000万辆，每年正以2000万辆的速度递增。
10、中国机动车驾驶员已经达到2.05亿人，每年正以新增2000万新驾驶员的速度快速增长。
综合分析：汽车后市场中高级人才，技能型人才，复合型人才在09年以前矛盾就非常突出，在09年中国成为第一产销大国后，这个矛盾就更加突出了。2010年以后这个矛盾甚至正在制约汽车销售市场和汽车消费市场的快速发展，应当引起汽车行业的高度重视与关注，尽可能快的提出对策与措施。

（四）、国内汽车后市场潜力巨大
中国公安部交通管理局近日公布，截至今年6月底，全国机动车总保有量达2.17亿辆。其中，汽车9846万辆，摩托车1.02亿辆。全国私家车保有量破7000万辆。
据悉，目前11个城市汽车保有量过百万。上半年，全国新增机动车1005万辆。其中，汽车保有量增加760万辆，高于去年上半年688万辆的增量。数据显示，北京、深圳、上海、成都、天津等11个城市汽车保有量超过100万辆，其中，北京达到500万辆。
据介绍，小汽车作为目前汽车消费的热点，保有量呈现出快速增长态势，在载客汽车保有量和增量两项数据中均占较大比例。截至6月底，全国载客汽车保有量为6785万辆，其中，小汽车6146万辆，占90.6%。从统计情况看，上半年小汽车增加651万辆，占载客汽车增量的97.8%，是载客汽车的主要增长点。
据统计，截至6月底，全国私家车保有量达7206万辆，占汽车保有量的73.2%，比2010年底上升1.21个百分点。个人汽车拥有率不断提高，私家车作为民众出行的交通工具日益普及。
2010年中国汽车产销量超过1860万辆，即使按每年增长5%的保守估计，中国汽车产销量在2011年也要超过1900万辆，一个国家的市场总规模与人口有密切关系，比如，中国有7亿部手机，钢铁产量为世界的48%，有近4.57亿网民，其中有两亿网民尝试过网上购物。中国城市化率已经达到45%，很快接近50%，六亿人口已经成为城市居民，中国公里总数位居世界第二，仅次于美国。2010年中国汽车后市场总规模已经达到3500亿元，中国的汽配市场销售总规模已经高达1.4万亿元，这些都是别的国家无法超越的。汽车产销量2011年将达到1900万辆，相应的汽车后市场也将呈现巨大的社会需求。
1、 汽车市场发展潜力
（1）、全国机动车驾驶员2.05亿人
其中汽车驾驶员：1.44亿人, 每年新增驾驶员2200多万人。
（2）、2011年国内汽车产销量将要达到1900万辆的水平，意味着今后几年也将维持这一水平，或继续增长，它将带来迅速扩大的汽车后服务市场。
2、 汽车售后服务高新技术化
目前，属于汽车工业本身制造的价值，在整个汽车成本中所占比例在减小，而高新技术产品所占比例越来越高，像奥迪A6这样的产品其电子产品部分的成本，已经占整车生产成本的三分之一。高新技术的材料、零部件广泛应用于汽车，在此基础上，消费者追求时尚化、个性化越来越明显，加装和改装日益普及，包括高保真数字音响、无线通讯、网络电脑、GPS导航、DVD及电视等娱乐系统。
3、 从修理为主向维护为主转变
目前，美国的汽车养护业，已经占到美国汽车保修行业的80%，年均收入超过数百亿美元。制造商、经销商、消费者车坏了才去修理的观念已经转变为，保正常使用，保性能优良状态，售后服务的重点转向了维护保养。
4、 售后服务的远程化和网络化
随着互联网技术和无线电通讯技术的发展，国外汽车厂家开始提供远程诊断服务。由于目前新型汽车产品已经具有较强的自诊断系统，配备无线通讯设备以后，厂家可以通过诊断中心与车载自诊断系统对话，确定汽车运行技术状态，可以通过调整参数来纠正系统的偏差，也可以向用户发出需要检测维修的信息，以保证产品的正常运转，减少因为维修占用的时间。
5、 软件和信息服务将占有越来越重要的地位
随着汽车技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车产品上已经实现了全车几乎所有功能的电脑控制，如动力系统、制动系统、悬挂系统、空调系统、转向系统、座椅系统、灯光系统、音响系统等，车载通讯系统、车在上网系统、车载电子导航系统等也得到了越来越多的应用，这些系统的软件维护工作量越来越大。另外，汽车娱乐系统的装备，需要各种多媒体制品，如CD、DVD、VCD、游戏软件的大量供应，同时车载电脑、导航系统也需要大量的交通、服务设施、新闻、电子邮件、其他查询等服务，成为IT业新的发展领域。
6、 二手车市场2011年将取得突破性的发展
    （1）、目前国内一线城市像北京、广州、成都、杭州、武汉等新车与二手车的销售基本上都在1：0.6的水平，北京二手车发展的最快，2011年底有可能实现接近1：1的水平，很重要的一条是由于政策的决定性作用，经济型新车销售的火爆，但市场潜力是十分巨大的。2011年中国二手车交易将超过500万辆，预计2012年将达到800万辆水平。
（2）、新车拉动消费的政策已经出台了不少，二手车拉动消费的政策目前还没有，仅有汽车以旧换新的相关政策，意味着2010年拉动汽车消费政策潜力之一，应该是出台促进二手车消费的相关政策，这方面的建议也是十分丰富的，也是非常可行的。
（3）、2010年以来，各地都在规划和发展二手车交易市场，有了很大的作为，各大中城市二手车交易十分活跃，市场规模较大，一点也不亚于新车市场。
（4）、二手车品牌专卖、二手车大型拍卖、二手车网上拍卖、二手车即时拍卖、以旧换新交易、新旧车置换市场交易方式十分丰富，引起了广大消费者的关注和兴趣。随着广大消费者观念历史性的转变，及二手车可以全国流通的特点，二手车与新车共同展示展销的方式发展，二手车快速高速发展的时机已经成熟。
（5）、随着第二辆车进入家庭和购买第二辆车的市场快速发展，特别是驾校的高速发展，新手的快速增加，以及城市化进程的加快，生活居住工作的流动性增加，二手车市场已经具备了巨大的市场潜力。从各方面信息反馈2011年二手车市场将会取得突破性的发展。
（6）、随着二手车市场的快速发展，与国际接轨已成为必然的趋势，即二手车由简单的经纪公司交易，转为专业公司营销，对车辆必须进行整备，确保质量性能，实现增值。将大大增加维护、维修保养工作量。
7、 汽车后市场综合性发展
汽车文化、汽车运动、汽车竞技、汽车休闲、汽车娱乐、汽车俱乐部、汽车展会，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力。
8、 汽车改装市场前途无量
随着汽车保有量的迅速增长，汽车文化的快速发展，汽车市场的日益成熟，汽车改装已经越来越受到消费者的关注和重视，个性化、时尚化需求，将推动汽车改装业大发展。据有关部门估计，今后两至三年内，将有3000亿元左右的改装车市场。

四、汽车后市场发展新模式新思路分析
目前国内汽车销售市场和汽配汽车用品市场，主要模式为：大型专业市场；综合性市场；汽车服务贸易园区。主要表现形式为：大型汽配城；大型汽车用品城；大型汽车城；大大型汽车超市及网上车市。其形成的主要影响为：国内经济的高速发展、市场经济的高速发展快速变化、汽车销售市场的高速发展快速变化、国家政策的出台及调整。

（一）、、关于汽车城或园区出现的新变化情况
（1）、投资数十亿元李书福成都造“汽车公园”；
——建设成都国际汽车文化运动娱乐大世界（20平方公里） 
 （2）、全国最大汽车交易市场武汉汽车纵横大世界（投资120亿元），届时国内室内第一大二手车市场将诞生。
（3）、全国首家多功能汽车驾驶体验中心开业（康顺汽车体验中心）
（4）、全国最大的汽车市场超大型汽车集团诞生（庞大集团）
——旗下今年将扩充到近千家4S店，年500多亿元的销售额
同时，国内最大的进口车汽车销售集团已经形成，即中国进口汽车贸易有限公司，不仅批发零售进口汽车形成巨大规模，而且在国内已经拥有数十个4S店，并且独资、参股、控股一批大型汽车交易市场或园区。
（5）、全国最大的汽车市场联合体产生（兰州广汇集团）
——拟在全国大中城市联合打造一批品牌汽车市场形成4S店加汽车市场联合体
（6）、国内最大规模的汽车主题公园，投资数十亿元在大连保税区二十里堡汽车物流中心动工，计划5-6年建成，形成集汽车文化、汽车运动、汽车研发和休闲度假为一体的大型综合体项目。由世界顶级设计机构，美国EDSA完成。
（7）、奇瑞、吉利、江淮自主品牌在全国推广集团式的汽车品牌超市
（8）、天津空港国际汽车园正在全力打造筹建该集团的全国汽车电子交易平台（辐射全国的汽车电子交易平台）
（9）、据山西汽车行业协会披露，山西太原正在开工建设，建筑规模高达100万平米的超级现代汽车城。其中汽车用品及经营模式将形成突出特色。
（10）电子商务，网上车市正在高速发展,快速扩张，将会形成全新的汽车营销模式
（11）由于汽车下乡政策的推动，汽车下乡正在快速发展，必将促进适合于汽车下乡的，适合农村消费者的新的营销业态，很快出现。
（12）、由于京城正式实施了治堵方案，新车总销售量将下降60%以上，京城汽车总保有量已经达到500万辆，治堵方案将迫使京城汽车营销将以往的整车销售，全面转入以维修保养、汽车改装、汽车综合售后服务为主的汽车后市场。很有可能产生汽车后市场发展的历史性变化。
（13）、内蒙古鄂尔多斯国内目前占地规模最大的新兴汽车园区（占地6000亩以上），基本建设总工作量已经完成超过80%，其中汽配汽车用品市场已经开始营业，该市场已经集中了75家4S店，为国内最大的4S店集群，同时该园区正在规划建设占地2000亩的大型二手车集散基地，一批汽车文化、汽车竞技、汽车越野项目正在加紧建设。
（14）、成都金恒德大型汽车市场一期工程已经建成开业，引领潮流金恒德造西部第一汽配物流城。
  虽然西部目前在汽车后市场领域仍与东部沿海地区存在大的差距，但整车市场迅猛的涨势和良好的市场基础，让这一市场未来具有巨大的潜力。近期，成都汽车后市场就将迎来一次新的发展机遇。来自浙江，致力于汽车后市场投资运营管理的金恒德国际物流集团，作为成都大型汽车市场主投资方，将同期敲定在双流打造西部最大的以汽车配件和国际物流为主营业务的汽车后市场产业基地，这将形成以汽车、汽车零配件、汽车用品及相关产业为核心，集商品展示、采购、认证、交易、仓储、加工、配送、电子商务等为一体的西部地区最具规模化、智能化、集约化、专业化的国际汽配物流中心。
（15）、京城和河北承德正在规划设计占地约3000亩地的大型汽车主题公园，已经列入该地区的重点项目。均已汽车文化为核心，以汽车旅游为主要功能，以汽车休闲、汽车娱乐、汽车体验为主要经营项目，以京津冀大商贸圈为依据（国家两会已经明示），辐射相关区域。庞大集团也已庞大汽车主题公园为创新项目，目前与国内三个城市正式签约。届时，现代化的、时尚化的、超大型的汽车主题公园将呈现在世人面前。
（16）、由于汽车后市场的超大潜力和发展前景，汽车后市场将是国内汽车市场一个时期内关键的市场，重点的市场，或者说起决定性作用的市场。2012年将达到4000-5000亿的巨大蛋糕，吸引了一批营销集团重点发展以后市场为主营业务的目光。如近一两年暂露头角的山西速嘉集团，不仅提出了高水平的发展战略，而且以加盟方式为主的网络布局，正在一些地区迅速扩大，以适应汽车后市场的巨大社会需求。超大型汽车营销集团也正在调整战略，将重点发展汽车后市场作为今后一段时期重点的发展战略。

（二）、关于售后服务市场发展前景
总体趋势：汽车销售发展过快，汽车后市场远远的不适应；汽车后市场潜力巨大，并形成汽车市场最大的赢利点；后市场营销正在呈现规模化、集团化、网络化。
1．从国内、外汽车产销情况看汽车售后服务的发展。
2．专项服务后一站式管家服务转型
3、多层次汽车维修市场建设目前势在必行
4、我国汽配市场今年将达到1.4万亿元
作为世界第二大汽车消费市场和第三大汽车生产国，我国汽车零部件产业快速发展。2009年结束的第十一届中国国际机电产品博览会发布报告称，我国汽配市场规模已由2000年的1700亿元增加到2009年的1万亿元，2011年将达到1．4万亿元，增长迅速。
这份由中国机电产品进出口商会和博览会组委会共同编写的报告将我国汽车零部件发展分为三个阶段，兴起阶段、波动阶段和过渡阶段。认为我国现正处于过渡阶段，一些零部件厂家成为零部件工业的小巨人，发展机遇巨大，汽车产业链中零部件业将成为今后若干年最具发展潜力的行业之一。
据悉，我国目前已出现一批以汽车零部件出口为主的外向型企业。2010年我国汽车产品出口总值超过200亿美元。其中汽车零部件、附件及车身占汽车产品出口的43％，同比增长51％。由于整车利润下滑、原材料价格上涨，加上中国零部件行业整体水平提高，产品达到了国际标准，国外汽车巨头纷纷采购中国零部件。截至去年底，全球排名前100位的汽车零部件供应商中至少有70％在中国开展业务。但从长远发展来看，零部件企业应该通过技术创新和提高研发水平，争取尽快进入高附加值、高科技含量的产品领域。如汽车导航系统、减震器、制动器、发动机、电池、空调压缩等附加值较高的领域。

（三）、关于汽车后市场发展趋势
随着汽车需求的人性化和个性化，以及科技创新的突飞猛进，汽车用品已经超出了维修服务的范围，正在向汽车配套领域迈进，成为汽车产业链中不可缺少的一环。汽车改装、装饰、美容和汽车文化的各种用品越来越多，以汽车电子信息技术和新材料为主要内容的汽车用品也是迅猛增加，产品种类越来越多，技术水平越来越高，这样汽车用品的营销方式也就是走向百货、连锁超市的发展之路，同时一条龙服务店的大量涌现，使汽车用品行业成为了发展潜力巨大的新兴高技术行业。这几年，通过全国一批大型汽车用品城来看，汽车用品行业有这几个方面的特点：
1、人们对汽车内饰件的要求越来越高，内饰件种类繁多，生产厂家众多。商场的各种材质和色泽的汽车坐垫靠背占了市场较大的份额。市场竞争力的加大，生产厂家在设计的人性化、产品的环保性、工艺的独特性下足了功夫，以致好多厂家形成了自己的品牌，畅销多个国家和地区。
2、汽车电子产品、GPS导航、防盗电子产品、灯光照明、音响音像等方面的商品发展迅速，质量、种类、数量都有了明显的增长，这也正反应人们现在多以休闲和享受为目的。
3、汽车装饰、改装和服务业也是发展愈来愈完善，涌现了一条龙的服务公司及连锁公司店。正在向日本著名汽车用品服务集团那样，形成中国的著名的汽车用品品牌。
4、新工艺、新技术、新材料为主的专业化产品迅速发展。比如：先进的汽车汽车漆面封釉技术，以其优良的产品性能和独特的工艺配方受到广大客户的欢迎。
5、专车专用产品也是广受欢迎。个性化已经成为车主的最爱，专车专用汽车产品已经成为流行趋势。近年来外饰件和内饰产品也出现了专车专用的趋势，包围、防撞杠、脚踏垫、摄像头也是越来越专业化。
6、随着社会汽车保有量的增加，大型汽车用品主题卖场将大量兴起，这些将对传统的代理商和下游的批发商甚至终端店的市场带来较大的冲击。由于店面规模大，服务水平整体提高，产品种类齐全，大型主题超市将得到有车一族的喜爱。

（四）、关于汽车后市场发展的若干建议
1、今后一段时期，汽车销售将出现集中的趋势，即汽车城、汽车园区或汽车服务贸易园区快速增长，并形成汽车营销的主流，鉴于汽配、汽车用品市场功能已经形成超大型汽车城或汽车园区的重要功能之一，汽配和汽车用品市场在多种模式共存的形势下，应该有相互融合，共同发展的新渠道。
汽车园区：它是一个以展示、销售、信息、配套服务为主，并配套以汽车展览、城市休闲旅游，面向全市、全省及国内区域性的，具有国际、国内一流水平的，汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。包括：汽车展示、汽车博览、汽车游乐、汽车一站式服务、汽车拍卖、汽车保养维修、汽车改装、汽车体验运动、汽车零配件交易。
目前合肥、宁波、长沙、乌鲁木齐、邯郸、烟台、哈尔滨、太原、海南、西安、沈阳、大连、昆明、海拉尔、等一批城市正在加快筹建汽车园区。
汽车行业是当今社会行业集中度最高，国际化经营特点最强的行业，因此抢占国内这一市场的制高点，将为该地区确立中心城市 重点城市的地位奠定坚定的基础。
汽车消费对某一区域经济拉动十分巨大。
2、目前国内汽车市场和汽配市场基本上分为两大类：一类是专业市场，规模可大可小；一类是大型综合市场；各有各的优势。从短期内这种优势比较明显，但随着规模化、网络化、现代化、高科技的发展，大型综合市场的优势会越来越突出。不仅仅是硬件高水平高档次，软件也必须呈现高水平高档次。
3、各级政府城市规划发展提出了更高的要求：
（1）、中国城市化正在快速发展，我国居住在城镇的人口为6.6亿人，占总人口的49.68%，将近50%，城市规划越来越引起各级政府的高度关注与重视，城市规划越来越现代化、科学化、前瞻化。
（2）、各级政府为了加强城市规划的有效实施，加紧对前期分散的规划和不适应城市发展的规划，进行大量的调整和整顿，其中汽车销售店铺和4S店受影响较大。各城市从长远出发，从窗口行业出发，从高端产业出发，纷纷制定规划，扶植和支持汽车城、汽车园区和大型汽配汽车用品市场的发展。支持其长远发展、长远规划。
（3）、政府部门近两年明确提出了一个城市规划的新概念，即城市综合体。而且正在被越来越多的城市，作为开发汽车城、汽车园区及汽配、汽车用品的重点规划目标。
“城市综合体”就是将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱和交通等城市生活空间的三项以上进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率的综合体。
“城市综合体”为汽车后市场的发展提供了高水平的发展目标。

（五）、从国内情况出发筹建新后市场的认识问题
1、因地制宜，从区域出发，一定要从本地区、本市的实际情况出发为主，适当考虑辐射周边地区。
2、筹建新汽车后市场，最为关键的是在充分的市场调研基础上，根据当地政府的规划目标和城市建设方向，首先确定市场总体定位，市场定位决定市场功能配置，市场功能配置决定市场经营方式、模式，最终决定投资规模、投资方式和收益水平。
3、省市政府转变观念、认识，是非常关键的，没有其对汽车市场的新观念、新认识，筹建新汽车后市场几乎是不可能的。
4、筹建新汽车后市场土地必须取得政府部门的认知、支持和决策。
——目前是最大的难点如何解决？
——利用行业的支持配合：汽配汽车用品行业商协会
——利用全国后市场合作组织，集体的优势，合作投资，合作征地。
5、筹建新的汽车后市场从国内经验教训出发，五个方面至关重要，即思路、渠道、规划、市场、团队。
思路是决定性的，渠道是关键思路的保证，机遇是可变的，规划是各项任务的基础依据。
6、筹建新的汽车后市场，必须力争做到权威性、独特性、唯一性，关键特色，只有如此即便是本市在筹建新的市场，也很难竞争。
7、从全国汽车市场及汽车后市场筹建及经营经验教训出发，功能齐全不是关键优势，此项功能有一定难度，经过努力完全可以做到，但并非新汽车后市场的优势所在，而新汽车后市场最关键的是有何突出特色、特点，主要社会影响力才是决定性的优势，才是难以竞争的优势。
8、筹建新汽车后市场从众多的经验教训中总结出，新汽车后市场的筹建和工程建设，一定要留有余地，不要一鼓作气全部建完建满。为今后的市场调整和变化留有余地。
汽车市场是高速发展快速变化的，一定时期内需要有所调整，以利于市场竞争，以利于更快更大的投资回报。
市场工程建设建筑形式模式一定要充分考虑通用性，可变通性。
9、经营新汽车后市场人才是实现投资目标，收益目标极为重要的。
各方面专业人才、综合型人才、复合型人才及技术型人才
10、一个大型汽车后市场在行业内及在本地区社会影响巨大，正在成为新型的城市综合体，因此整合社会资源为我所用，用最接近目标的专业公司，专业项目，不能大而全，小而全，一定要充分考虑依靠最具社会影响力的行业专门机构。

总之，中国是目前世界最大的汽车消费市场，也是拥有世界最大的汽车消费群体，也是汽车制造品牌最多的市场，也是汽车消费发展变化极其不平衡的市场，也是政策影响巨大的市场，因此必然形成多种营销模式并存，包括多种汽车城、汽车园区及汽车配件用品市场模式并存的市场。只有不断创新，只有敢于实践，只有不断满足广大消费者的需求，只有通过行业组织如商协会，不断的进行市场建设经营的经验交流，才能使我们在市场竞争中不断创新发展。