范彦军：经销商如何进行渠道建设 实现持续发展
在2016中国汽车后市场厂商共赢研讨会上的发言
中汽联副会长、海晏威固国际贸易公司经理范彦军
大家好！最近几年汽车销售的竞争非常激烈，波及到汽车配件、用品等后市场企业，商家的经营也非常艰难。在这种行业大势的转换背景下，我非常赞同刚才主持人提到的从业者应该真正学会有所坚守、“回归本质”。威固的经销商渠道及市场规范在汽车后市场中应该算是具备非常不错的口碑与优势，威固的产品源于奔驰、宝马等欧洲名车的原厂隔热技术，有非常强的科技含量与产品性能，但是这些对渠道建设与品牌发展只是提供了一个有利基础，谈到“渠道建设、持续发展”这个话题，我代表威固（V-KOOL）谈一下我们的基本观点。
一、首先要有明确的定位及规划：我们的生产商或品牌代理商要有自己明确的品牌定位及渠道规划。品牌高中低的不同定位会决定后面渠道的规划布局及建设发展。战略的核心在于取舍，所以我们要“有所为有所不为”，目标客户要清晰，不要什么客户都想要。中国各区域的发展阶段与发展梯度有非常大的不同，我们在一二三线城市打算怎么做？在东部与西部打算怎么做？到底是区域独家代理为主还是多网点布局发展？这些相关问题商家必须预先就要有清晰明确的预设规划；
二、经销商的选择及培育：商家确定好自己的品牌定位及渠道规划后，就要选择适合自己需要的经销商和代理商，而后积极培育扶持这些经销商和代理商。根据这些区域的发展特点与经销商的优劣势，帮助经销商规划未来与优化提升；做好市场管控的基本要求，通过流程管控等各个环节坚持贯彻到每个经销商并真正监督执行；
三、坚持“价值运营”的发展与服务理念：厂家或品牌代理商与渠道经销商之间要做好价值链上的“分工合作”。价值链条上的各个主体要有清晰明确的分工与紧密互助的合作，要真正“在其位谋其政”，不要在部分工作上“交叉重复”带来资源浪费、也不要在另外部分工作上双方都没有积极作为留下工作空白。以威固为例，威固总部根据经销商加盟阶段的不同与需要会提供各种施工技术培训、销售技巧培训、经营管理培训等不同内容及等级的培训，通过贴膜比赛、营销活动等带动经销商进行技术提升、品牌推广、营销集客、到店转化等。厂家及总部就应该大量投入与积极推进单个经销商与代理商在能力上相对薄弱的品牌推广、营销策划及人员培训等相关工作上；终端经销商店面就应该做好店面的车主体验、服务接待、活动落地、客户关怀，做好一线车主的客户满意度。整个价值链条要真正立足于消费者，每个环节都要坚持“价值运营”，在经营理念、服务心态、产品性能、服务品质、营销活动等各个方面做好全方位系统性的引导、宣传及贯彻，不是简单的停留在口号上、也不能只是讲几次而已，让内外部各层级真正理解、认同、执行是最重要的。要从每个环节和每个人员从“理念”与“发心”上坚持“价值创造”，切实“闻思修证”、“信受奉行”，才能真正获得成功；
四、要根据形势变化及时转化升级：厂家与品牌方要引导渠道经销商根据形势的变化及时调整经营策略、市场开拓、营销活动，比如电商对线下的整体冲击、各经销商在自身团队建设及授权运营的优化提升。行业形势最近几年变化很快，经销商每家的情况都不一样，厂家的服务人员要根据形势的变化及经销商情况做好点拨、引导、转化。每家的短板不一样，所以要找准经销商经营管理的短板，引导经销商进行补位提升。另外，面对网络电商等大形势变化，厂家要及时调整自上而下的政策并积极培训经销商如积极应对，要真正善于利用这些新思维、新工具；
五、设定利益机制、加强资源整合：厂家与品牌方为了更好地建设渠道与切实发展，要设定好每个环节合理有效的利益，保障每个环节的经营积极性；另外，也要根据形势等的变化，加强资源整合，帮助经销商能够更好的发展。其实很多资源是可以共享的，以威固为例，威固在全国各地均有非常好的终端消费者资源，同时由于威固良好的消费口碑与品牌知名度，也会有大量的潜在消费者；威固总部这两年在积极推进威固“星火联盟”计划，各地的维修店、汽配店、美容店等都可以同威固授权经销商进行这种资源整合的合作，如在汽配店或维修店摆放一个威固展架，对那些做维修、美容、保养、换胎的车主而言很可能产生高端威固膜的消费，威固经销商可以上门进行施工服务，大部分的利润可以给到这些汽配店或美容店。这种方式即可以增加这些店面的边际利润，又可以带动他们在店面管理运营上的优化与提升，对终端车主而言，也可以享受更好的产品与服务。在共享经济的时代，类似这种供应商、经销商、终端车主等的资源整合与共享应该会是一个大趋势，希望各厂家与品牌商之间加强了解与合作，也有助于自身的渠道建设及持续发展。
所以，对商家而说，从品牌的定位、渠道的规划、理念的引导、氛围的营造、培训的提供、品牌的推广、营销的策划、资源的整合等各个方面要有效进行系统规划、全面提供培训指导、有效进行服务推广，纵向与横向之间，做好分工协作、有效整合资源，秉承对客户的关爱理念、真正进行“价值创造”，这样才能切实做好渠道建设、有效确保持续发展。
