陈飞：看懂中欧卡车售后差异，才能接住新能源重卡下一程

——在2026新能源汽车服务业交流会上的发言整理

济南飞龙汽车零部件有限公司总经理陈飞不是先抛数据，而是先讲自己走过的路：德国、荷兰、意大利、法国、西班牙，一个个国家实地看门店、看仓库、看车队怎么修车、怎么买件。
 

“不出去看，你会一直以为中国那套就是全世界那套。”他说。
 

10月20日，在第100届全国汽配会同期的“2026新能源汽车服务业交流会”上，济南飞龙汽车零部件有限公司总经理陈飞把主题压得很实——中国和欧洲卡车售后市场，到底差在哪，机会又在哪。

 

一、采购决策正在变：从“车主买”到“车队买”

陈飞先把最核心的判断摆在台面：卡车售后市场的采购决策权，正在发生结构性转移。
 

今天，个体车主还是重要客户，尤其是燃油车存量市场里，一个司机就是一台车的采购、维修、运营决策人。但未来，随着电动化推进，车辆拥有权和采购权会更集中——企业登记、车队运营、统一维保，会逐步替代“司机自己找件、自己找店”。
 

这不是猜想，是趋势。电动重卡更适合固定线路、集中调度、统一补能，天然指向规模化运营。车是谁的、谁付钱、谁定保养，这三个问题会越走越近。
 

“服务自主采购的个体车主，是今天；准备更集中的维保与采购，是明天。”陈飞说。
 

二、中国看个体，欧洲看车队

PPT上两组数字对比很刺眼。
 

中国这边，个体经营在受访司机中占比很高：2023年约78%，2025年约61%。也就是说，虽然比例在降，但路上跑的重卡，仍有六成左右是“一个人一辆车”在决策。
 

欧洲相反。陈飞给出的观察估算是：95%以上的重卡采购由车队主导（注：此为讲者基于一线观察的估计，非官方统计）。挂靠登记往往意味着统一采购、统一维保、统一结算。
 

这就决定了两边售后逻辑完全不一样。
 

中国售后市场服务的是“人”：一个司机怕停工、怕贵、怕找不到件，他要的是马上能修、别耽误跑车。
 

欧洲售后市场服务的是“组织”：车队算的是单车成本乘以车辆规模，看的是综合运营成本、停运损失、保险减损、全生命周期账本。
 

不是谁对谁错，是客户结构不同，生意做法就不同。

 

二、中国看个体，欧洲看车队

PPT上两组数字对比很刺眼。
 

中国这边，个体经营在受访司机中占比很高：2023年约78%，2025年约61%。也就是说，虽然比例在降，但路上跑的重卡，仍有六成左右是“一个人一辆车”在决策。
 

欧洲相反。陈飞给出的观察估算是：95%以上的重卡采购由车队主导（注：此为讲者基于一线观察的估计，非官方统计）。挂靠登记往往意味着统一采购、统一维保、统一结算。
 

这就决定了两边售后逻辑完全不一样。
 

中国售后市场服务的是“人”：一个司机怕停工、怕贵、怕找不到件，他要的是马上能修、别耽误跑车。
 

欧洲售后市场服务的是“组织”：车队算的是单车成本乘以车辆规模，看的是综合运营成本、停运损失、保险减损、全生命周期账本。
 

不是谁对谁错，是客户结构不同，生意做法就不同。


 

五、当下的机会：别急着追新，先把燃油存量吃透

陈飞提醒在场企业，别一窝蜂全去追“三电”。
 

“新能源是未来，但今天路上跑的，还是燃油车为主。”
 

当下最现实的机会，在燃油存量市场里三件事：
 

长寿命配件。个体车主不怕贵，怕不耐用。用质保和实际工况解释寿命价值，比拼价格更有说服力。

准确适配。车型、零件号、版本号，减少退换和返工。重卡配件最贵的不是货，是发错货之后的人工和停运。

及时交付。围绕“停工成本”组织库存和配送。谁能让司机少等一天，谁就多一分信任。
 

还有一条特别关键：围绕“实际付款人”组织服务。个体车主自己掏钱，就服务车主；车队统一结算，就服务车队的采购和运营岗。别找错人。